سهم بازار چیست و چگونه محاسبه می شود ؟

زمان میانگین برای مطالعه 10 دقیقه

بروزرسانی: 07 خرداد، 1401
نظرات 7

اگر فروش رقبایتان از شما بیشتر است این یعنی مالک سهم بیشتری از بازاری که در آن فعالیت می کنید هستند، پس راهکارهای افزایش سهم بازار را باید بدانید

اگر فروش رقبایتان از شما بیشتر است این یعنی آن ها مالک سهم بیشتری از بازاری که در آن فعالیت می کنید هستند. در این مقاله می خواهیم سهم بازار را برای شما باز کرده و به شما بگوییم چطور باید سهم بازار خود را افزایش دهید.

 

در این مقاله یاد می گیریم که: سهم بازار چیست؟ سهم بازار چگونه محاسبه می شود؟ چگونه سهم بازار خود را افزایش دهیم؟

 

سهم بازار

 

سهم بازار Maket Share چیست؟

در مقاله بازاریابی چیست متوجه شدیم که بازاریابی از زمانی معنی پیدا کرد که در عصر صنعتی رقابت ها شکل گرفت. اکنون هیچ بازار و یا محصولی نیست که در آن رقیب وجود نداشته باشد. همانطور هم که در مقاله رقابت چیست مطالعه کردید یکی از مهم ترین فاکتور ها برای

رقابت در بازاریابی ،سهم بازار یا Market Share است.

ابتدا به تعاریفی ساده از سهم بازار می پردازیم:

عبارت است از نسبت میزان فروش یک برند در یک محصول به فروش کلی آن محصول در بازه های زمانی فصلی و سالیانه.

سهم بازار

اگر حاصل بدست آمده را ضربدر 100 کنیم درصد سهم بدست می آید.

سهم بازار عامل بسیار حیاتی در سود آوری برند محسوب می شود. اغلب سرمایه گذاری ها در دنیا هم بر روی برند هایی انجام می شود که یا از سهم بالایی برخودارند و یا اینکه برنامه بازاریابی آنها با استراتژی افزایش سهم بازار چیده شده است.

 

سهم بازار

  • سهم بازار (با نگرش کلی):

عبارت است از رقابت در عرصه یک فرآیند خاص برای جذب ورودی های بیشتر به سازمان. این ورودی ها می تواند هر چیزی باشد.

به طور مثال یک تشکل سیاسی را در نظر بگیرید که توانسته با رویکرد های مختلف و تبلیغات و امتیازات گسترده تعداد 5000 جوان 18 تا 35 سال را جذب خود کند. اگر تعداد کل جوان های 18 تا 35 سال عضو شده در تشکل های سیاسی کشور 60 هزار نفر باشند، این سازمان توانسته

12% از سهم بازار جوانان 18 تا 35 سال را تصاحب کند.

عناصر موجود در مورد گفته شده شامل این موارد هستند:

  • رقبا: رقابت بین تشکل های سیاسی
  • عرصه : عضو گیری
  • فرآیند خاص : جذب جوانان 18 تا 35 سال

تعریف این موضوع در نگاه عرف همان تعریف اول است هدف از تعریف دوم این بود که یادآور شوم افزایش سهم بازار لزوما به معنی افزایش سود آوری مادی نیست.

 

سهم بازار

 

سهم بازار چگونه محسابه می شود؟

اندازه سهم بازار می تواند مربوط به یک محصول و یا یک فرآیند کلی باشد. معیار سنجش در محاسبه می توانند چندین مورد باشد. برای اندازه گیری سهم می بایست استراتژی تحقیق در زمینه آن صورت بگیرد.

برای محاسبه سهم از مراحل زیر پیروی کنید:

  • یک- مشخص کنید در کدام محصول،خدمات و یا فرآیند کلی می خواهید سهم بازار خود را محاسبه کنید.
  • دو- بازه های زمانی خود را انتخاب کنید فصلی، سالانه و یا چند ساله.
  • سه- برآوردی از فروش کلی خود در بخشی که مشخصی کرده اید داشته باشید،این مرحله بدون تحقیق امکان پذیر نیست.

می توانید به آمار فروش خود در زمان های گذشته نگاهی بیاندازید. مثلا میزان فروش کلی شما در 2 بازه 1 ساله (روی هم 2 سال) چه مقدار بوده است؟  اگر میزان فروشنتان در سال دوم بیش از سال اول است،این نشان از پتانسیل کسب و کار شما برای افزایش سهم بازار دارد.

  • چهار-  مقدار فروش کلی محصول در سطح وسیع را از آمار های رسمی به دست آورید.

البته شخصا معتقدم که این آمار ها در کشورمان دقیق و غیر قابل اعتماد هستند. متاسفانه کشورمان همانند کشورهای توسعه یافته اهمیت چندانی به آمار دقیق داده نمی شود ولی به هر حال همین آمار ها هرچند که دقیق نباشد دیدگاهی کلی به شما خواهند داد.

با جستجو در اینترنت می توانید به اطلاعات خوبی دست پیدا کنید. در پایین با یک مثال این مورد را توضیح داده ام.

در حالت آکادمیک من و سایر بازاریابان حرفه ای از شاخص هایی مثل ارقام فروش Sales Figures و حجم بازار Market Size استفاده می کنیم.

قرار نیست شما سرتان را شلوغ کنید و به دنبال اعداد دقیق باشید همین که حدود کسب و کارتان برایتان مشخص شود از خیلی رقبای بی عمل جلو خواهید افتاد.

  • پنج- از تقسیم اعداد بر یکدیگر در بازه های زمانی نقاطی بدست می آید که اگر آن نقاط را به هم وصل کنید نشان دهنده رشد سهم بازار شما خواهد بود.

در زیر راهکاری ساده برای مورد چهارم یعنی اندازه گیری سهم کلی بازار بیان کرده ام.

 

سهم بازار

 

چهار مرحله ساده برای اندازه گیری سهم بازار:

این روش آنقدر ساده است که با یک خودکار و کاغذ و به کمک اینترنت می توانید دیدگاه کلی از سهم بازار خودتان بدست آورید.

  • تعداد مشتریان بازار خود را برآورد کنید. مثلا اگر شما فروشنده عینک آفتابی باشید به مرور با رفت و آمد مشتریانتان متوجه می شوید که چند نفر از هر 10 نفر مردم عادی از عینک آفتابی استفاده می کنند. عدد تخمینی خود را به اندازه جمعیت شهر یا کشور بزرگ کنید.

فروشنده ای تخمین زده در شهرشان از 10 نفر 1 نفر عینک آفتابی به چشم می زنند. پس اگر شهرشان 1 میلیون نفر جمعیت داشته باشد برای اندازه گیری تعداد مشتریان کل شهر باید 1میلیون را در 0.1 ضرب کند که می شود 100 هزار نفر. این صد هزار نفر تعداد کل مشتریانی

هستند که از عینک آفتابی استفاده می کنند.

  • برآورد کنید که هریک از مشتریان به طور متوسط در یک سال به چه تعداد آن محصول را می خرند. مثلا هر فرد به طور متوسط در طول دو سال یک عینک آفتابی جدید می خرد که اگر برای یکسال محاسبه کنیم می شود 0.5.
  • دو عدد بالا را در هم ضرب کنید تا تعداد کل عینک های آفتابی فروش رفته در یکسال در شهر 1 میلیون نفری بدست آید.  100000*0.5=50000
  • تعداد فروش خود را بر عدد بدست آمده تقسیم کنید و از فرمول بخش اول استفاده کنید تا میزان سهم بازار شما بدست آید.

 

سهم بازار

پس برای فروشنده عینک که در طول سال گذشته 1200 عدد عینک فروخته است می شود:

سهم بازار

پس اندازه سهم بازار این فروشنده از میزان فروش عینک آفتابی در شهرشان در بازه زمانی یک ساله 2.4 درصد بازار است.

 

سهم بازار

 

چگونه سهم بازار خود را افزایش دهیم؟

در بازاری تلاش کنید که رقابت در آن آسان تر است.

همانطور که خواندید اندازه سهم بازار می تواند مربوط به یک محصول و یا یک فرآیند کلی باشد. اینکه در کدام بخش از سهم بازار رقابت کنیم بسته به معیار های مختلفی دارد . این بخش را با یک مثال جلو می برم.

شرکت دیجی کالا digikala.com تقریبا مالک 85% سهم بازار خرده فروشی های اینترنتی در ایران است. معیاری که در اینجا مورد سنجش قرار گرفته است میزان فروش کل وب سایت ها و صفحات اجتماعی در خرده فروشی است. پس این سهم 85 درصدی نشانگر فروش مجموعه ای

از محصولات است، فلذا نمی توان گفت دیجی کالا در خرده فروشی پوشاک آنلاین ایران هم سهم 85 درصدی دارد.

در خرده فروشی های آنلاین پوشاک شاید شرکت های دیگری مانند مدیسه از سهم بازار بیشتری برخوردار باشند.

اگر معیار سنجش سهم بازار به درستی انتخاب نشود استراتژی بازاریابی و کمپین های مربوط به آن شکست خواهند خورد. همانطور که در مقاله کمپین بازاریابی چیست مطالعه کردید، تعریف درست جایگاه، هدف و استراتژی در موفقیت کمپین نقش به سزایی دارد.

فرض کنیم که فلان شرکت خرده فروشی آنلاین قصد دارد که کمپین بازاریابی ای ترتیب داده تا سهم بازار خود را افزایش دهد، وقتی که این شرکت نتواند جایگاه و اندازه سهم بازار خود را در محصولات و فرآیند های مختلف مشخص کند، قطعا نمی تواند کمپین درستی طراحی و اجر نمیاد. این شرکت هیچ گاه نمی تواند در موضوعات کلی مانند افزایش سهم بازار در بین خرده فروشی های آنلاین به رقابت با شرکت هایی مانند دیجی کالا برود پس لازم است درباره دسته محصولات خود بازنگری کرده و سهم بازار هر دسته را جداگانه محاسبه کند. سپس با توجه به جایگاه و منابع مالی بازاری را انتخاب کند که رقابت برای افزایش سهم در آن ساده تر است.شاید این محصولات مواد غذایی،لوازم الترونیک،تفریحی و... باشند.

 

سهم بازار

 

سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار:

سهم بازار علاوه بر اینکه نوعی شاخص است، دیدگاهی مبتنی بر واقعیت از چشم انداز موفقیت شما در اختیارتان می گذارد. از طرف دیگر سهم بازار دیدگاهی از آینده در مورد میزان سوددهی محصول و کسب وکارتان به شما می دهد.

بسیاری از متخصصان بازاریابی بر این باورند که سهم بازار نشان دهنده وضعیتی پایدار و خوب برای سودآوری است پس شرکتی که بیشترین سهم از بازار را دارد، سودآورتر و موفق تر از رقباست.

شخصا دیدگاه فوق را به صورت قطعی در مورد تمامی کسب و کارها نمی پذیرم، چرا که هستند شرکت ها و برند هایی که با سهم بازار کم در بعضی محصولات بسیار سود ده تر از رقبایی هستند که از سهم بازار بیشتری بر خوردارند.

به همین دلیل نمی توانم به همه کسب و کارها پیشنهاد دهم که برای افزایش سهم بازار خود جسورانه وارد عمل شوند و کمپین های مختلف تعریف کنند.

اینکه شما تشخیص دهید که آیا نیاز است برای افزایش سهم بازار خود سرمایه گذاری کنید یا نه، پاسخ در اغلب مواقع بله است، چرا که این سرمایه گذاری در بیشتر مواقع موجب افزایش سوددهی، و ثروت های معنوی شرکت مانند خوشنامی برند می شود. هر گونه سرمایه گذاری در باب افزایش سهم بازار به استراتژی توسعه سهم معروف است. یکی از مهم ترین فاکتور ها در استراتژی توسعه سهم نرخ بازگشت سرمایه یا ( ROl (return on investment می باشد.

ROI شاخصی است که در بسیاری از تصمیم گیری ها به کمکمان می آید پس در مقالات بعدی به تفصیل درباره اش صحبت خواهیم کرد.

در حالت کلی ROI در توسعه سهم، شاخصی است که بررسی می کند در استراتژی توسعه سهم بازگشت سرمایه چه مقدار زمان خواهد برد. برای بدست آوردن میزان ROI در استراتژی توسعه سهم باید میزان سود حاصل از افزایش سهم بر هزینه کل عملیات تقسیم گردد. ما در این مقاله قصد نداریم محاسبه دقیقی از ROI داشته باشیم، فقط می خواهم به شما بگویم اگر می خواهید برای افزایش سهم بازار خود سرمایه گذاری کنید، چه معیار هایی در تصمیم گیریتان به کمک شما خواهند آمد.

به طور مثال یک برند لوازم آرایشی برای توسعه سهم بازار خود به اندازه 5% می بایست کمپین بازاریابی و کمپین تبلیغاتی خود ترتیب دهد، بخش فروش با محاسبات انجام شده متوجه می شود هزینه های اجرای کمپین 100 میلیون تومان می شود، در قبالش اگر سهم بازار 5%

افزایش پیدا کند این 100 میلیون تومان هزینه در 3 ماه جبران می شود. پس سرمایه گذاری در استراتژی توسعه بازار برای شرکت فوق در شروع کار امری عاقلانه است.

البته این نکته را باید اضافه کنم که نرخ بازگشت سرمایه رابطه مستقیمی با سهم بازار دارد به گونه ای که هر مقدار استراتژی های شرکت به افزایش سهم بازار کمک کند سرمایه نیز با سرعت بیشتری به شرکت باز می گردد.

 

سهم بازار

 

قبل از توسعه سهم بازار،سهم خود را حفظ کنید:

خیلی از برند ها برای توسعه سهم بازار خود هزینه های گزافی می پردازند اما چون برنامه دقیقی برای پیاده سازی آن ندارند به نتیجه مطلوب نمی رسند. برخی دیگر مرتکب اشتباه می شوند به گونه ای که به صورت مقطعی سهم بازارشان افزایش یافته اما پس از مدتی به میزانی

کمتر از مقدار قبل بر می گردد.

از دلایلی که باعث از دست رفتن سهم بازار بعد از انجام استراتژی توسعه سهم می شود می توان چنین مواردی را نام برد:

  • - تبلیغات بدون برنامه بازاریابی
  • - وعده دروغین در تبلیغات
  • - معرفی اشتباه محصول
  • - نبود زیر ساخت و نداشتن آمادگی برای افزایش تعداد مشتریان.
  • - عدم پاسخ گویی به موقع به نیاز های مشتریان. و...

مواردی از این قبیل سبب بی اعتمادی جمعیت جذب شده از کمپین های تبلیغاتی ،به برند می شوند. موج بی اعتمادی نیز وقتی شکل بگیرد به مشتریان قبلی و ثابت شما هم می رسد.

پس قبل از هرگونه تصمیم برای توسعه سهم بازار بررسی کنید که آیا می توانید جایگاه کنونی خود را حفظ کنید و یا هنوز ستون های کسب و کارتان درست پی ریزی نشده است؟ چرا که اگر این پی ریزی محکم نباشد هر گونه استراتژی توسعه سهم شمشیر دولبه ای است که یک لبه آن ممکن است باعث کاهش شدید سهم شما از بازار شود.

کلمات کلیدی:

نظرات

هادی زرگر
10 ماه پیش
مثل همیشه عالی
پاسخ دهی
پشتیبان سایت
10 ماه پیش
سلام آقا هادی عزیز، ممنونیم از این همه انرژی مثبت
پاسخ دهی
میثم کریمی
12 ماه پیش
سلام و عرض ادب فقط میتوان گفت پرفکت ، بسیار روان ساده  و پرمحتوا
پاسخ دهی
مهدی رجبی
11 ماه پیش
سلام میثم جان، سلامت باشی عزیزم، درود بر تو
پاسخ دهی
you movies
1 سال پیش
سایت شما عالی هستش 
امیدوارم موفق باشید
پاسخ دهی
سیاوش رومانی
4 سال پیش
بسیار عالی
پاسخ دهی
مهدی رجبی
4 سال پیش
درود بر شما جناب رومانی عزیز
پاسخ دهی