مفهوم اصلی رقابت در بازار چیست و چگونه می توان از رقبا جلو زد ؟

کمتر بازاری در این روزها وجود دارد که بی رقیب باشد، وجود رقیب در بازار اتفاقا چندان چیزی بدی نیست، در این مقاله می خواهیم به شما بیاموزیم که چه طور رقیب خود را شناخته و از مزایای شناخت او در رقابت در بازار حداکثر استفاده را ببرید.

در این مقاله می فهمیم که: رقابت در نگاه کلی به چه معنی است؟ رقابت در بازار چگونه است؟ چگونه رقیب واقعی خود را بشناسیم؟ چرا شناخت رقیب مهم است؟

مفهوم اصلی رقابت در بازار چیست؟ یا رقیب کیست و چطور باید با آن رفتار کرد؟

رقابت در نگاه کل:

همانطور که در مقاله بازاریابی چیست توضیح دادیم، بازاریابی زمانی از اهمیت برخوردار شد که رقابت هایی در بین کارخانه های تولیدی شکل گرفت.

در نگاه کلی رقابت زمانی شکل می گیرد که تغییراتی در عرضه و تقاضا ایجاد شود. این تغییرات در اولین مرحله باعث برهم ریختن میزان عرضه نسبت به تقاضا و برعکس می شود.

اگر در دنیای واقعی عرضه کنندگان را فعالان اقتصادی و کسب و کارها در نظر بگیریم و تقاضا کنندگان را مخاطبان بازار هدف می توانیم به تعریف ساده زیر برسیم:

وقتی چیزی موجود است ولی تعداد آن به اندازه کسانی که آن را می خواهند نیست تقاضا بیش از عرضه است و بر سر بدست آوردن آن چیز تقاضا کنندگان با یکدیگر رقابت می کنند. این اتفاقا وقتی بر عکس رخ دهد عرضه کنندگان وارد رقابت می شوند.

شایع ترین نوع رقابت ،رقابت عشقی است که در آن عرضه و تقاضا با هزینه های زیادی بر هم می ریزد :)  از شوخی که بگذریم آنچه گفته شد پایه ای ترین شکل رقابت است که تعاریف دیگر از روی آن ساخته و گسترش می یابند چون رقابت در بازار.

فکر میکنم اسم “ارزهای دیجیتال یا ارزهای رمز نگاری شده” به گوشتان خورده، تعاریفی از آن شنیده اید اما تا خواستید راجع به آن تحقیق کنید با دریایی از اطلاعات مواجه شدید که موجب سردرگمی تان شده است. پیشنهاد میکنم برای مشاهده ویدئوهای آموزش ارز دیجیتال رایگان کلیک کنید.

رقابت در بازار:

اگر با شیوه نگارش من آشنایی داشته باشید می دانید که در تعاریف پایه ای، ارکان موضوع را تفکیک می کنم حال اگر بخواهیم شکل رقابت در بین شرکت ها و برند ها را تفکیک کنیم به ارکان زیر می رسیم:

تعریف رقابت در فرهنگ لغات کسب و کار ( کولینز ) چنین بیان شده :

حریف تجاری یک شرکت که به خریدارن، محصولی یکسان یا مشابه عرضه می کند. در این تعریف ما متوجه شدیم که شرکت هایی رقیب یکدیگرند که می خواهند محصولی یکسان و یا مشابه را به بازار عرضه کنند، وقتی کارایی و ماهیت دو محصول شبیه به هم است بی شک بازار هدف آن دو نیز یکسان است. پس این دو شرکت در بدست آوردن سهم بیشتری از بازار هدف مشترک خود با هم در رقابت هستند.

اما آیا این تعریف کامل است؟

یک مثالی می زنم، آقای امیری به همراه شرکای تجاری خود می خواهند در یکی از شهرهای مشخص ایران سالن سینما احداث کنند، آن ها تحقیقات بازار و بازاریابی را انجام داده و اطلاعاتی راجع به رقبا بدست آورده اند، از اطلاعات بدست آمده متوجه شده اند که این کار سرمایه

گذاری درستی است چرا که در آن شهر کلا 3 سینما وجود دارد که هر دو آن قدیمی بوده و سالن های زجر آوری دارند.

اما وقتی آقای امیری با شرکایش پیش من آمدند، از آن ها خواستم تا کامل شدن تحقیقات قدمی برای احداث سالن سینما بر ندارند چرا که آنها به اشتباه فکر می کنند تنها رقیبشان سینما های قدیمی شهر هستند.

اگر طبق تعریف کولینز در رابطه با رقابت در بازار بخواهیم جلو برویم آقای امیری رقبای خود را درست شناخته چرا که تنها کسب و کارهایی که به بازار هدف مشترکشان محصول مشابه می فروشند همان 2 سینما هستند.

اما اگر بخواهیم دقیق تر نگاه کنیم باید به سراغ تعریف فیلیپ کاتلر از رقابت در کتاب مدیریت بازاریابی برویم.

تعریف رقابت در بازار از دیدگاه فیلیپ کاتلر:

از دیدگاه فیلیپ کاتلر رقابت بین شرکت ها در 4 گروه،دسته بندی می شود:

• شرکت هایی که محصول مشابه، به مشتریان مشابه با قیمت مشابه ارائه می دهند:

در مثال سالن سینما همان 2 سالن دیگر در این دسته اند.

• شرکت هایی که همان محصول یا همان دسته از محصول را تولید و عرضه می کند:

محصول تولیدی در سینما نمایش یک فیلم است. محصول مشابه فیلم، تئاتر و نمایش های اینچنینی است پس سالن های تئاتر در این دسته قرار می گیرند.

• شرکتی که محصولاتی با خدمات مشابه تولید می کند:

خدمت یک فیلم ایجاد سرگرمی برای اعضای خانواده است پس هر مرکزی که در آن شهر سرگرمی آموزنده ارائه می دهد می تواند در این دسته رقابتی قرار گیرد. خواه ویدئو کلوپ باشد و یا شهربازی!

• شرکتی که برای همان پول قابل خرج شدن مشتری محصول یا خدمات ارائه می دهد:

این دسته نگرشی بسیار دور و کلی در رقابت است برای درک بهتر سراغ مثال سینما می رویم در مثال سینما محصول تولیدی جهت سرگرمی بود، و مشتری در این فرآیند می خواست پولی را خرج سرگرمی کند در دسته اول انتخاب او فیلم و سالن نمایش بود، در دسته دوم انتخاب

باز تر شد طوری که بین فیلم+ تئاتر و سالن های نمایش باید انتخاب می کرد در دسته سوم دایره انتخاب او بسیار بیشتر شد یعنی او می توانست بین فیلم+ تئاتر+ شهربازی+ پیکنیک و ... انتخاب کند.

در دسته 4 رم دایره انتخاب های او بسیار بزرگ تر شد طوری که او اکنون می تواند حتی رفتن به رستوران را هم جز انتخاب هایش برای سرگرمی قرار دهد.

در دسته اول دایره رقابت بین شرکت ها بسیار محدود و در دسته چهارم بیش از اندازه گسترده می باشد. دیدگاه فیلیپ کاتلر مزایا و در مقابلش معایبی هم دارد که موضوع بحث ما در این مقاله نیستند.

چگونه رقیب واقعی خود را بشناسیم؟راهکاری ساده برای شناسایی درست رقیب برای رقابت در بازار

تعاریف آکادمیک زیادی از متخصصان بازاریابی موجود است، اما قرار من و شما بر این است که کار را سخت نکنیم پس به سراغ آقای امیری می رویم و او را برای شناخت رقبایش اینگونه راهنمایی می کنیم:

در ابتدای کار، 2 سالن دیگر به همراه کلیه سالن های تئاتر و کنسرت، سینماهای سیار چند بعدی پارک ها، فیلم های تولیدی شبکه خانگی شهر به عنوان رقیب تو هستند.

بعد ها رقبایت گسترده تر می شوند. مخاطبان تو، بین انتخاب تو و موارد گفته شده مردد هستند تو باید خدماتی بهتر و جذاب تر نسبت به رقبایت ارائه دهی تا بتوانی کاری کنی که آنها تو را انتخاب کنند. اگر معیار رقابتت را سالن های سینمای قدیمی می گذاشتی هیچ گاه موفق نمی

شدی مخاطبان زیادی را به سمت خود جذب کنی چرا که آن قدر آن دو سالن زجر آور هستند که در طی این سال ها عده ای از مخاطبان بازار هدف تو برای اوقات سرگرمی خود مواردی دیگری را به جای سینما انتخاب کرده اند.

تو باید کاری کنی که مشتریان بالقوه ات تشویق به انتخاب تو شوند و یکی از ساده ترین کارها در این زمینه برتری از رقبایت در ایجاد حس رضایت بین مشتریانت هست.

از مثال بالا این طور متوجه می شویم که در فرآیند رقابت در بازار شباهت در رکن اول یعنی عرضه کنندگان آن قدر ها مهم نیست، در این حالت بهتر است چرخه رقابت از پایین به بالا بررسی شود یعنی برای شناخت رقبای خود باید ابتدا بررسی کنیم که

- مشتریان هدف ما چه کسانی هستند و چه خصوصیاتی دارند؟(مقاله خواسته های بازار هدف را از اینجا مطالعه کنید)

- چه شرکت هایی به دنبال مشتریان بالقوه ما هستند؟

پس اگر این طور نگاه کنیم متوجه می شویم که آقای امیری نیازی نیست نگران خیلی رستوران ها و شهربازی ها باشد. مخاطبان او کسانی هستند که برای افزایش سطح فرهنگ، و سپس سرگرمی خود هزینه ای مشخص می کنند.

پس نیاز نیست به دنبال رقابت در بازار رستوارن ها باشد چرا که مخاطبان رستوران ها در درجه اول برای سیر شدن و بعد برای سرگرمی به سراغشان می روند. حال باید به سراغ کسب و کارهایی برود که برای سرگرمی و افزایش فرهنگ مردم محصولات یا خدماتی را ارائه می کنند.

این عدم نگرانی به معنی غافل بودن از رقبای بزرگ تر نیست، اگر از رقبای دورتر غافل باشیم از روند کلی بازار بی خبر خواهیم ماند.

با یک مثال دیگر این بخش را تمام می کنیم

شرکت هیوندای خودروهای مقرون به صرفه می سازد، هیوندای با برند هم وطنی خود یعنی کیا در رقابت مستقیم است چرا که بازار هدف جفتشان مشابه و یکسان است. اما هیوندای لازم نیست نگران رولز رویس باشد، درست است که مشتریان رولز رویس هم به دنبال خودرو هستند اما به هیچ عنوان خصوصیات مشترکی با بازار هدف هیوندای ندارند. با این حال هیوندای نباید از رولزرویس بی خبر باشد چرا که از تکنولوژی و اتفاقات مهم در صنعت خودرو عقب می ماند

چرا شناخت رقیب مهم است؟

الف)صرفه جویی در وقت و هزینه

وقتی که به درستی رقیب خود را بشناسید با بررسی دقیق او متوجه می شوید که چه راه هایی برای رسیدن به بازار هدفتان وجود دارد. البته این بدین معنی نیست که هر چه رقیبتان انجام داده و موفق شده (یا نشده ) اگر شما هم همان راه را بروید موفق می شوید.

منظور در اینجا این است که روال کلی دسترسی و رفتار با مخاطبان هدف از نحوه عملکرد رقبا معلوم می شود در این حالت بسیاری از آزمون و خطاها به کنار می روند و به میزان زیادی در وقت و هزینه صرفه جویی خواهد شد.

ب)ایجاد مزیت های رقابتی

شما باید هر طور که شده مزیت هایی نسبت به رقیب خود داشته باشید. اگر رقیب را نشناخته باشید هر طور که خودتان فکر می کنید درست است عمل می کنید. در واقع بنا به سلیقه خود محصول و کسب و کارتان را مدیریت می کنید. در صورتی که برای رقابت در بازار لازم است

حتما رقیب شناخته شده و مزیت های رقابتی نسبت به او ایجاد شود. در غیر این صورت انتظار نداشته باشید بازار شرکت شما را انتخاب کند.

وقتی بتوانید مزیتی درست و جذاب نسبت به رقیب واقعی خود ایجاد کنید کارتان بسیار آسان می شود، برای شروع کافی است مزیت ها را تقویت کرده و کمپین های خود را بر اساس آن ها تعریف کنید. مزیت های رقابتی حتما نباید شامل کیفیت و یا قیمت باشد، هر 4 پایه بازاریابی که خود بخش های مختلفی دارند می توانند جز مزیت های شما باشند.

شبکه توزیع منظم، مکان ارائه محصول، بسته بندی، خدمات حمایتی (پس از فروش)، ارتباط با مشریان و بسیاری موارد دیگر می توانند به عنوان مزیت های برند شما و کمکی برای رقابت در بازار باشند.

ج)اطلاع از روند و گرایش های بازار.

رقبای شما در هر حال به دسته ی بزرگی از مخاطبان هدف شما دسترسی دارند، هر یک از رقبا بر اساس عملکرد خود در بازاری سهم دارند که شما قصد رقابت در آن را دارید. پیشنهاد می کنم حتما مقاله سهم بازار را مطالعه کنید.

گاهی اتفاقاتی در بازار می افتد که هیچ دانشگاهی جز کف بازار نمی تواند آن را به شما بیاموزد. به طور مثال فرض کنید سهم بازار شما در فلان دسته از محصولات، نسبت به 6 ماه گذشته 30 درصد کاهش داشته است.

این کاهش در نگاه اول به شما می گوید که عملکردتان ایراد دارد؛ اما ممکن است دلیل دیگری نیز در میان باشد و آن هم شرایط کلی بازار است که در آن 30 % مشتریان ریزش کرده این بار به سراغ رقیبتان نرفته اند بلکه اولیت مصرف خود را تغییر داده و سراغ محصولات مهم تری رفته اند.

مهم ترین دلیلی که باعث بر هم ریختن اولویت های بازار مصرف می شود، کاهش درآمد و نرخ تورم است.

مواردی که این روزها مردم عزیزمان به شدت حس اش می کنند. در کتابچه چه طور با بحران اقتصادی ایران مقابله کنیم این موضوع را کامل باز کرده ایم.

تغییرات در بازار ناگهانی رخ نمی دهد این تغییرات آرام آرام ایجاد شده و تا زمانی که شما متوجه حرکت آن شوید می توانید بسیار راحت مقابلش چاره بیاندیشید. یکی از راه هایی که می توان با توجه به آن روند کلی بازار را حدس زد نگاه کردن و بررسی رقبا است. کاهش سهم یا افزایش سهم بازار وقتی میان شما و رقبایتان به نحوی مشابه باشد نشان از تغییرات کلی در روند بازار دارد.

موارد دیگری نیز وجود دارد که اهمیت شناخت رقیب را دو چندان می کند. این موارد را در مقالات بعدی به شما خواهم گفت.

در نهایت وقتی رقیب خود را درست بشناسید و از او باخبر باشید، انگار بسیاری از بی راهه ها را در مسیر رقابت خود حذف کرده اید و چه چیزی از این بهتر؟

ممنونم که این مقاله را مطالعه کردید.

سوالات متداول:

مفهوم اصلی رقابت در بازار چیست؟

وقتی چیزی موجود است ولی تعداد آن به اندازه کسانی که آن را می خواهند نیست تقاضا بیش از عرضه است و بر سر بدست آوردن آن چیز تقاضا کنندگان با یکدیگر رقابت می کنند. این اتفاقا وقتی بر عکس رخ دهد عرضه کنندگان وارد رقابت می شوند.

چرا شناخت رقیب مهم است؟

صرفه جویی در وقت و هزینه، ایجاد مزیت های رقابتی، اطلاع از روند و گرایش های بازار

تاثیر شناخت رقیب در صرفه جویی در وقت و هزینه چیست؟

وقتی که به درستی رقیب خود را بشناسید با بررسی دقیق او متوجه می شوید که چه راه هایی برای رسیدن به بازار هدفتان وجود دارد. البته این بدین معنی نیست که هر چه رقیبتان انجام داده و موفق شده (یا نشده ) اگر شما هم همان راه را بروید موفق می شوید.

مهم ترین دلیلی که باعث بر هم ریختن اولویت های بازار مصرف می شود چیست؟

کاهش درآمد و نرخ تورم است.